量產下線儀式的新聞,當天晚上就上了好幾家電視臺的晚間新聞。
中央電視臺經濟頻道將天朝汽車量產下線的消息放在了第二條位置。
順義工廠三條生產線同時啓動的畫面。
電視屏幕上,焊裝車間的工業機器人整齊劃一地揮舞機械臂,藍白色的火花像瀑布一樣傾瀉下來,三款量產車從生產線末端緩緩駛出的那個鏡頭,被導演反覆用了兩次全景一次特寫。
解說員的畫外音用一種難得的不帶官方腔調的驚歎說道:“今天上午,北京城天朝上國汽車科技有限公司在順義工廠舉行量產下線儀式,三款車型同時從三條生產線上駛出,標誌着我國民營汽車企業首次實現多車型同步量
產。”
報紙的反應比電視慢一天,但力度只大不小。
第二天一早,北京城幾家主流報紙的頭版全被天朝汽車佔了。
《人民日報》在經濟版頭條位置發了一篇題爲《民營車企邁向量產》的報道,配了一張白虎從生產線上駛下來的大照片,照片裏白虎壹的白色車身在車間燈光下泛着光,車頭的防撞槓被拍得格外醒目。
《經濟日報》的標題更直接——《天朝汽車:從質疑到量產》。
文章詳細梳理了天朝汽車從註冊以來遭遇的各種質疑,然後筆鋒一轉,用整整三段描寫量產下線現場的實況。
最後引用了蘇寧在儀式上說的那句話:“今天我不做任何辯解,只是請各位來看生產線。”
好幾家地方報紙也跟進了報道,有的是轉載新華社的通稿,有的是派了自己的記者去現場採訪之後寫的特稿。
電視臺和報紙鋪天蓋地地報道了兩天之後,輿論的風向開始出現微妙的分化。
支持的聲音佔了主流,但在一些報紙的評論版和電視的訪談節目裏,另一種聲音開始冒了出來。
最先改口的是那些原本咬死天朝汽車是騙局的專家。
有一部分人選擇了沉默,之前隔三差五就在報紙上發評論文章的人忽然失蹤了。
記者打電話過去約採訪,對方要麼說不在本地,要麼說最近身體不好不方便接受採訪。
但另一部分人卻是選擇了另一種策略。
有個之前在電視上分析生產線不可能存在的專家,隔了沒幾天又上了另一檔訪談節目。
這回這位專家換了一套說辭。
這位專家坐在沙發上,語氣依然篤定,但角度跟上次完全不一樣了,“量產下線當然值得肯定,但我要提醒大家注意一個關鍵問題——量產不代表質量。現在出來的只是第一批車,這些車的耐久性怎麼樣?三萬公裏以後發動
機的工況會不會大幅衰減?底盤在複雜路況下的可靠性有沒有經過充分驗證?這些都需要時間來檢驗。”
他頓了頓,又補了一句,“另外,我當時質疑的是天朝汽車的生產線來源,這個質疑至今也沒有得到正面回應。一家民營車企如何在這麼短的時間內完成生產線的採購和安裝,這仍然是一個未解之謎。”
主持人問:“那您的意思是,天朝汽車現在還不能算成功?”
專家說:“成功?這才哪到哪。造車不是擺地攤,不是你把東西擺出來就完了。汽車是要在路上跑的,是要跑十年八年的。一年之後再看,如果天朝汽車的量產車還能在路上跑得好好的,那時候再談成功不遲。
還有一位當初給天朝汽車下過“百分百是騙局”結論的大學副教授,在接受一家本地報紙採訪的時候,把質疑的方向轉到了品牌價值上。
記者直截了當地看向副教授問道,“趙教授,天朝汽車量產下線之後,您怎麼看這家企業?”
趙教授推了推眼鏡,“造出一輛車和造出一個品牌是兩回事。國際汽車品牌每一個都有幾十年的技術積澱和品牌沉澱,天朝汽車哪怕真的把車造出來了,在市場上能跟合資品牌競爭嗎?消費者願意花十幾萬買一輛車,他會添
個幾萬塊選桑塔納,還是選一個聽都沒聽過的新品牌?這個問題不是靠一場量產儀式就能解決的。”
記者又問:“那天朝汽車的價格比合資車便宜不少,您覺得價格優勢能不能彌補品牌劣勢?”
趙教授笑了一下,就像課堂上老師聽到學生提了個幼稚問題:“汽車是大宗消費品,不是買菜。買菜便宜一毛錢你換個攤位,買車便宜一兩萬你敢換個沒聽過的牌子嗎?消費者買車首先考慮的是可靠,是保值,是修車方便。
這些天朝汽車哪一條都佔不上。”
電視臺的訪談節目裏,主持人和嘉賓的對話更直接。
有個訪談節目請了兩位嘉賓,一位是支持天朝汽車的行業評論人,另一位是一直唱衰國產車的老派專家。
主持人把話筒遞到兩人中間,“天朝汽車量產下線之後,兩位怎麼看?”
支持天朝汽車的那位評論人先開口:“事實勝於雄辯。三條生產線同時啓動,三款車同時下線,這不是PPT造車,這是實打實的工業製造能力。我們國家一年能同時量產三款車型的汽車企業,天朝汽車是第一家。這個意義怎
麼強調都不過分。”
老派專家在旁邊哼了一聲。
主持人立刻把話頭遞過去:“您怎麼看?”
老派專家清了清嗓子,“我剛纔說了,事實勝於雄辯,我承認我之前的判斷有偏差。但我的出發點是好的......當時所有公開信息都指向不正常的操作模式,我作爲一個有責任心的行業觀察者,提出質疑難道不是應該的嗎?”
評論人接了一句:“您在需要質疑的時候從不猶豫,在需要承認事實的時候卻說還需要觀察,這就不太公平了。”
專家的臉一下子青了,脖子上的青筋跳了一下,“我不是不承認事實!我承認他們把車造出來了,但造出來了不等於就成功了。汽車行業的競爭有多殘酷你知道嗎?每年有多少新品牌冒出來又死掉?天朝汽車能不能活下去,
不是看一場下線儀式,是看三年五年之後它還在不在。”
評論人淡淡地說了一句:“那就三年之後再看唄!不過我覺得,既然人家已經把車造出來了,至少該給一句肯定,不是急着找下一個質疑的角度。”
“…………”專家臉色鐵青地沉默了四五秒鐘,最後說了一句,“我認爲還需要觀察。”
蘇寧在辦公室裏看完這些報道和節目錄像之後,沒有發表任何的長篇大論和反駁。
只是把小趙叫進來,說了一句話:“輿論的事先放一邊,現在該做正事了,去把市場部的孫經理叫過來。”
“是!蘇總。”
正事就是渠道。
車造出來了,接下來要讓消費者能買到車。
天朝汽車是一個全新的品牌,沒有歷史積累,沒有現成的銷售網絡,沒有一家4S店。
1997年的中國汽車銷售渠道,合資品牌靠的是廠方直營加特許經銷商的模式,進口車走的是代理商渠道,而國產車品牌大多依託各地的機電公司和物資公司進行分銷。
天朝汽車要在這種格局下撕開一道口子,必須從頭搭建屬於自己的經銷網絡。
蘇寧把天朝汽車市場部的孫經理叫到辦公室,“孫經理,經銷商招募的事,你這邊的進度怎麼樣?”
孫經理說:“蘇總,我們正在起草招募公告,但有個問題想跟您確認......我們的門檻設多高?合資品牌那邊特許經銷商的門檻很高,要交幾十萬的加盟費,還要有指定的店面規模和售後設備投入。我們如果也沒那麼高的門
檻,可能招不到多少經銷商。”
蘇寧說:“門檻不設高,但要設標準。公告裏寫清楚三條:有汽車銷售經驗的優先,有自有展廳和售後服務能力的優先,認可國產品牌價值,願意跟天朝汽車共同成長的優先。第一批授權經銷商免除加盟費,廠家統一提供店
面設計方案和首批展車支持。銷售返利政策直接寫進合同範本裏,讓來談的人一眼就能看到他能賺多少錢。”
孫經理在本子上飛快地記着:“免加盟費?蘇總,這個力度是不是太大了?”
蘇寧說:“新品牌打開渠道,不讓利誰跟你幹?經銷商不是慈善機構,人家是要賺錢的。我們把加盟費免了,把展車支持給到位,把返利政策定得比合資品牌更優厚,人家纔會願意冒風險來代理一個沒聽過的新品牌。我們現
在要的不是靠加盟費賺那點小錢,而是要用最快的速度把銷售網絡鋪開。”
孫經理點頭說:“明白了。我回去就把公告改好,這兩天就發出去。
招募公告登出去之後,天朝汽車在順義工廠專門設了一個招商接待處。
小趙被蘇寧調過去負責統籌,莊莊也臨時被派去幫忙做接待和資料整理。
兩個助理每天都在接待處裏忙得腳不沾地。
全國各地的經銷商諮詢電話一個接一個地打進來,電話鈴從早響到晚。
莊莊接電話接到嗓子發乾,桌上的潤喉糖一天喫掉半盒。
“您好,天朝汽車招商接待處,請問您是哪裏?”
“我是浙江溫州的,做汽車貿易的,你們的招募公告我看到了,想問一下青龍的代理條件。”
“我們黑龍江這邊有個機電公司,想代理白虎,你們對北方的經銷商有沒有什麼特別的支持政策?”
“我是廣州的,原來做進口車代理的,想瞭解一下你們朱雀壹在華南區域的授權情況。你們有沒有區域保護?”
電話多,上門的人也多。
有北京城的本地商戶開着車直接找到工廠門口,跟保安說他是來看車談合作的。
保安手臺一喊,小趙就得跑出去接人。
有南方來的老闆拖着行李箱在接待處一坐就是半天,把合同條款從頭到尾掰開了揉碎了問。
反正來的什麼人都有。
有個東北的經銷商,四十多歲,以前是賣解放卡車的,進門之後先不看條款,先讓工作人員帶他去車間看生產線。
小趙陪他在車間裏轉了一圈,他站在焊裝線旁邊看了足足十分鐘,看着那些工業機器人整齊劃一地揮舞機械臂,看完之後轉頭跟小趙說:“我賣車賣了十多年,我告訴你一個道理......敢讓經銷商進車間看的廠家,產品差不
了。那些遮遮掩掩不讓看的,十個有八個心裏有鬼。天朝汽車我簽了,東北三個市的代理權給我留着。”
“合作愉快。”
“合作愉快。”
有個南方來的經銷商,三十多歲,穿着一身名牌西裝,進門之後往椅子上一坐,翹着二郎腿莊莊:“你們天朝汽車跟合資車比有什麼優勢?”
莊莊說:“三大件自主研發,價格比同級別合資車便宜百分之二十到三十,而且我們的售後配件體系是統一管理的,配件價格公開透明。”
那人笑了一下,“價格便宜我信,自主研發這個嘛......國產車的發動機,能跟大衆的比?”
莊莊不卑不亢地說:“先生,我說了不算,您可以等我們的試駕車到了之後親自開一圈,開完了再判斷。”
那人看了莊莊一眼,大概是沒想到一個年輕姑娘能這麼穩,把腿放下來坐正了,“行,試駕車什麼時候能到?”
莊莊翻了翻日程表,“下個月開始全國巡迴試駕,您留個聯繫方式,到時候我們會通知您。”
還有一個北京城本地的商戶,五十多歲,以前是開汽修廠的,手裏攢了點錢想轉行做汽車銷售。
此人也不看合同,也不問返利,進門之後就圍着停在接待處門口的那輛白虎壹展車轉了好幾圈,然後找到小趙說:“我就是衝這個白虎來的。我自己開了二十多年車,修了十幾年車,剛纔趴下去看了底盤,大梁結構,分動
箱,正經的硬派越野底子。這車在北京城肯定有人買。你們的代理權給不給保證金?”
小趙說:“第一批授權經銷商免加盟費,但需要有一定的資金實力和店麪條件。您有汽修廠的底子,售後能力這塊應該沒問題,但店面需要按照我們統一的形象標準來做。
那老闆一拍大腿:“店面我有現成的,我那汽修廠臨街的鋪面重新裝修一下就能用。不用多說,合同拿來我看。”
這些來談合作的經銷商裏,像那個賣解放卡車的東北老闆和這個開汽修廠的北京城商戶,都屬於有誠意也有實力的合作者。
但也有純粹來湊熱鬧的。
有個南方口音的中年人,進來之後不怎麼看車,一進來就不停地問:
“你們這個品牌什麼時候能上廣告?”
“你們有沒有明星代言?”
“你們返利能不能再加兩個點?”
問了一堆之後又追問,“你們的加盟保證金真的不用交嗎?那我能不能先拿個授權,店面等我回去之後再找?”
小趙只能客氣地把這人送走了,送走之後回來跟莊莊說:“這種人根本不是來賣車的,而是來佔坑的,拿了授權也不一定真開店。以後這種人直接篩掉。”
莊莊在本子上記了一筆,“記住了。要看對方有沒有自有店面,有沒有銷售經驗,有沒有誠意。三無人員直接婉拒。”
“沒錯。”