1975年7月,芝加哥摩托羅拉總部的研發實驗室裏氣氛沉悶。

DynaTAC項目組的負責人馬丁放下手中的測試報告,摘下眼鏡揉了揉太陽穴。

窗外夜色已深,實驗室裏只剩他一個人。

“第六年了......”他喃喃自語。

桌上的原型機像塊磚頭那麼大,重2.5磅,充一次電只能通話三十分鐘。

每次測試都有新問題,信號不穩定、電池過熱、通話質量差......

最致命的是成本。

財務部剛送來估算:即使量產,每臺成本也要超過八千美元。

這還不包括基站建設和網絡維護費用。

“馬丁,你還沒走?”項目組的年輕工程師湯姆探頭進來。

“走什麼走。”馬丁苦笑,“這個月的測試數據又沒達標。董事會已經問了三次,什麼時候能看到商業化的希望。”

湯姆倒了杯咖啡放在桌上:“高層又在催進度了?"

“不止催進度,是在考慮要不要砍掉項目。”馬丁聲音疲憊,“每年燒掉幾百萬美元研發經費,六年了,還看不到賺錢的希望。股東們有意見了。”

湯姆沉默了。

他理解馬丁的壓力。

DynaTAC項目從1969年啓動,最初雄心勃勃,要“把電話從電線中解放出來”。

但現實很骨感,技術難題一個接一個,市場前景模糊不清。

最要命的是,競爭對手AT&T也在研究類似技術,而且進展更快。

如果被AT&T搶先推出標準,摩托羅拉六年的投入就全打水漂了。

芝加哥郊外的摩托羅拉總部大樓裏,氣氛有些微妙。

董事長羅伯特?高爾文的祕書第三次確認:“先生,您確定要和檸檬科技的創始人單獨會談?他之前沒有預約,而且......”

“而且他只有二十八歲,是個華裔,公司成立才六年。”高爾文接話道,嘴角帶着一絲笑意,“但他讓IBM都頭疼,讓DEC節節敗退。這樣的人主動上門,不見纔是傻瓜。”

“好吧!看看他到底有什麼訴求。”

“別緊張!或許是意外之喜呢?”

十分鐘後,蘇寧被請進頂層辦公室。

辦公室很大,牆上掛滿了摩托羅拉的歷史照片......

從車載收音機到對講機,再到初代手機。

高爾文已經六十多歲,頭髮花白,但眼神銳利如鷹。

“甘先生,久仰。”高爾文起身握手,“你的檸檬電腦,我孫子吵着要買,說學校裏最酷的孩子都用。”

“高爾文先生,摩托羅拉的無線電設備,我們的工廠也在用。”蘇寧微笑回應。

簡單的寒暄後,兩人落座。

“那麼,是什麼風把硅谷的當紅炸子雞吹到我們這老牌通訊公司來了?”高爾文開門見山。

蘇寧從公文包裏拿出一份文件,推到高爾文面前。

“這是我們做的市場分析報告。未來十年,個人計算機市場會繼續增長,但增速會放緩。而通訊設備市場,特別是移動通訊,將迎來爆發式增長。”

高爾文掃了幾眼報告,數據詳實,預測模型很專業。

“所以你來找摩托羅拉,是想......買我們的對講機?還是車載電話?”高爾文問,語氣裏帶着一絲調侃。

“我想和摩托羅拉合作,開發下一代個人通訊設備。”蘇寧說得直接。

“具體指什麼?”

“一種可以隨身攜帶,隨時隨地通話的無線電話。”蘇寧在紙上畫了個草圖,“像對講機,但不需要基地臺中轉,直接接入電話網絡。像固定電話,但沒有線。”

高爾文身體微微前傾:“你知道我們在研究這個,對吧?”

“DynaTAC項目,我知道。”蘇寧點頭,“1973年你們在紐約做了第一次公開演示。但那臺設備重2.5磅,通話時間只有三十分鐘,充滿電要十小時。而且價格......估計要上萬美元。”

高爾文的笑容消失了。

這些是摩托羅拉的內部數據,對方竟然瞭如指掌。

“檸檬科技想參與進來。”蘇寧繼續說,“我們有摩托羅拉沒有的東西。”

“比如?”

“第一,微型化技術。”蘇寧打開第二個文件夾,“檸檬6型的主板,比三年前小了40%,功耗降低了35%。這些技術可以直接用在通訊設備上,讓“大哥大’變小變輕。”

高爾文仔細看技術參數,確實先進。

“第二,人機交互經驗。”蘇寧說,“摩托羅拉擅長硬件,但用戶界面......恕我直言,你們的對講機和車載電話,操作都太複雜。檸檬有全美最優秀的圖形界面設計師,我們可以讓移動電話像檸檬電腦一樣,簡單易用。”

“第三,”蘇寧豎起第三根手指,“市場渠道。檸檬科技在全美有287家授權經銷商,覆蓋主要城市。如果合作,這些渠道可以直接賣移動電話。”

高爾文沉思片刻:“聽起來不錯。但摩托羅拉爲什麼要分蛋糕給你們?我們自己也能做。”

“因爲時間。”蘇寧一針見血,“摩托羅拉研發DynaTAC已經六年,還沒量產。爲什麼?技術難題是一方面,更重要的是,你們在等市場成熟,在等成本下降。”

“而如果我們合作,檸檬可以貢獻微型化和電源管理技術,至少讓設備減重30%,待機時間延長50%。這樣產品可以提前兩年上市,搶佔市場先機。”

高爾文不說話了,他在心裏快速計算。

蘇寧又說出一句關鍵的話:“而且,摩托羅拉正在和AT&T競爭通訊標準。如果我們的合作設備先上市,成爲市場主流,那麼摩托羅拉的標準就更可能被採納。”

這句話擊中了要害。

“說說你們的具體方案。”高爾文終於鬆口。

“合資公司。”蘇寧早有準備,“摩托羅拉出通訊技術和專利,檸檬科技出微型化技術、電源管理技術和市場渠道。雙方各佔50%股份,共同研發、共同生產,共同銷售,還有專利共有。”

“50%太多了。”高爾文搖頭,“通訊專利是我們的核心資產。”

“但讓這些專利變成暢銷產品,需要我們的技術。”蘇寧不退讓,“而且,我們可以現金入股。第一輪注資,檸檬可以出五百萬美元。”

五百萬在1975年是鉅款。

高爾文動心了,但還在猶豫。

“還有,”蘇寧加碼,“如果合作,檸檬科技未來的所有產品??電腦、辦公設備、甚至未來的其他電子產品,都會優先採用摩托羅拉的通訊芯片和模塊。”

這是一個長期的綁定承諾。

高爾文的手指在桌上敲擊着,這是他思考時的習慣動作。

“產品叫什麼名字?”他突然問。

“可以叫Motorola-Lemon系列,或者新創一個品牌。”蘇寧說,“但第一代產品,我建議叫‘移動者’(Mover),簡單好記。”

“或者直接搞兩個不同的品牌,一個叫做Motorola Mover,另一個叫做Lemon Mover。”

“市場定位呢?"

“高端商務人士。”蘇寧思路清晰,“價格可以高一些,初期目標不是大衆市場,而是讓企業高管、律師、醫生這些需要隨時隨地溝通的人先用上。他們是意見領袖,能帶動後續消費。”

高爾文笑了:“你連市場營銷都想好了。”

“我做產品,從來不只是做產品。”蘇寧說,“我做的是完整的生態系統。”

接着高爾文叫來了摩托羅拉的技術總監馬丁。

馬丁是個典型的工程師,五十多歲,戴着厚厚的眼鏡。

他對檸檬科技有所耳聞,但態度懷疑。

“甘先生,你說的微型化技術,具體到什麼程度?”馬丁問得很技術。

“我們可以把控制電路板面積減少40%。”蘇寧調出技術文檔,“這是檸檬6型的電源管理模塊,同樣功能,體積只有市面同類產品的三分之一,而且檸檬6型電腦即將在十月份發售。”

馬丁仔細看圖紙,眼睛漸漸亮了:“這個設計很巧妙......你們怎麼解決散熱問題的?”

“用了一種新型複合材料,導熱性好,重量輕。”蘇寧說,“這項技術我們已經申請了專利,可以授權給合資公司使用,所以通信技術專利共有並不會讓你們摩托羅拉喫虧。”

“電池呢?移動電話最大的瓶頸就是電池。”

“我們已經和日本公司聯合研發了新型鎳鎘電池,能量密度比現有產品高20%。”蘇寧展示測試數據,“用在我們的原型機上,通話時間可以達到四十五分鐘,待機八小時。”

馬丁看向高爾文,眼神在說:這些技術確實有用。

高爾文問出關鍵問題:“如果合作,研發週期可以縮短多少?”

蘇寧給出保守估計:“如果今天簽約,明年這個時候,我們可以拿出量產樣機。後年第一季度,產品上市。”

比摩托羅拉自己的計劃快了至少十八個月。

談判持續了三個小時。

主要分歧在兩點:一是股權比例,二是專利授權範圍。

高爾文堅持摩托羅拉要佔51%控股權,因爲通訊專利是核心,而且不想通訊技術專利共有。

蘇寧不同意:“控股權可以給摩托羅拉,但董事會投票權要對等。重大決策需要雙方同意,而且專利技術必須要共有,我們可不想做一無所有的天使投資人。”

“那如果持怎麼辦?”

“設置獨立董事,由雙方共同信任的第三方擔任。”蘇寧有備而來,“我建議請前FCC(聯邦通訊委員會)主席迪恩?伯奇擔任。”

高爾文對這個提議很意外,但仔細一想,確實合適。

伯奇在業界德高望重,而且已經退休,立場中立。

最後關於專利授權的談判成了難點,蘇寧最後要求合資公司擁有所有合作開發技術的完全使用權,而摩托羅拉的其他專利,合資公司可以優惠價格授權使用。

“如果我們開發出了革命性技術,摩托羅拉其他部門想用,也要向合資公司付授權費。”蘇寧強調,“這樣才公平。”

高爾文思考了很久。

最後他說:“我需要和董事會商量。”

“當然。”蘇寧起身,“這是我的提案全文,您慢慢看。我後天下午的飛機回加州,在那之前,我等您的答覆。”

他走到門口,又回頭說了一句:“高爾文先生,個人計算機時代,檸檬趕上了第一班車。移動通訊時代,第一班車正在進站。上不上車,決定未來十年誰領先。”

第二天上午,摩托羅拉董事會月度會議,氣氛緊張。

財務總監約翰遜正在彙報DynaTAC項目的支出:“......過去六年,項目累計投入兩千三百萬美元。按照目前進度,要實現商業化至少還需要三年,預計追加投入一千五百萬美元。”

“四千萬美元?!”一位董事差點站起來,“就爲了做一個移動磚頭?還不一定能成功?”

研發副總裁試圖解釋:“這是面向未來的技術,一旦成功......”

“未來?誰知道未來是什麼樣子!”另一位董事打斷,“現在經濟不景氣,公司主業??對講機和半導體業務利潤都在下滑。這時候繼續在一個無底洞裏砸錢,我認爲不理智。”

會議室裏分成兩派。

保守派堅持:“應該縮減DynaTAC項目規模,只保留基礎研究,把資源投入到能賺錢的業務上。”

激進派反駁:“這是戰略投資!錯過移動通訊,摩托羅拉可能會錯過下一個時代!”

董事長高爾文一直沉默,直到雙方吵得差不多了,才緩緩開口:“昨天,我收到一份合作提案。”

接着他把檸檬科技的方案複印件發給大家。

“檸檬科技?那個做電腦的公司?”有人皺眉,“他們懂通訊嗎?”

“他們不懂通訊,但他們懂微型化、懂電源管理、懂消費者。”高爾文說,“更重要的是,他們願意投錢??五百萬美元現金,加上他們的核心技術。”

會議室安靜下來,都在看方案。

要知道此時的摩托羅拉是歷史上最迷茫的時候,畢竟歷史上直到1983年才推出第一款移動電話。

所以長時間見不到收益和回報的摩托羅拉真的很痛苦,檸檬科技的出現就像是上帝的光輝。